Miten pandemia on muuttanut B2B-markkinointia ja -myyntiä? Miltä markkinoinnin tulevaisuus näyttää poikkeustilanteen jatkuessa ympäri maailman?
Blogissamme kerromme miten immersiiviset ja vuorovaikutteiset digityökalut auttavat luomaan kilpailuetua paitsi pandemia-aikana, myös pandemian jälkeisessä maailmassa.
Miten koronavirus on mielestäsi vaikuttanut B2B-markkinointiin?
Kun perinteiset, kasvokkain tapahtuvat myyntipalaverit ja messut ovat tänä vuonna poistuneet työkalupakista, myyjien ja markkinoijien haasteena on ollut löytää uusia keinoja tavoittaa ostajat. Moni b2b-markkinointia tekevä yritys on pandemian myötä päätynyt investoimaan digityökalujen, -prosessien ja digiosaamisen päivittämiseen.
Ne yritykset, jotka ovat pystyneet mukauttamaan b2b-markkinointia nopeasti uusiin toimintaolosuhteisiin ja löytämään uusia toimintamalleja pandemian aikana, ovat jo saaneet kilpailuetua niihin verrattuna, jotka ovat jääneet odottelemaan paluuta entiseen. Digitaalisia työkaluja rohkeasti soveltavat tulevat varmasti jatkossakin selviämään kriisistä pienemmillä vahingoilla.
Miten näet pandemian vaikuttavan b2b-markkinointiin pidemmällä tähtäimellä?
Moni yritys taistelee tällä hetkellä olemassaolostaan koronan takia, ja on hyvin ymmärrettävää, että monet tekevät kriisitilanteessa varovaisia päätöksiä. Toisaalta laajamittaisen etätyöskentelyn käyttöönoton myötä on perusteltua olettaa, että etätyöskentely tulee jatkumaan monella sektorilla myös poikkeustilanteen päätyttyä.
On realistista ajatella, että pandemia tulee vaikuttamaan elämässämme myös pitkällä aikajänteellä, varsinkin kansainvälisten matkustusrajoitusten muodossa. Näin ollen varsinkin globaalilla pelikentällä markkinoijien kyky esitellä monimutkaistakin informaatiota etänä, tarpeen niin vaatiessa, tulee varmasti olemaan jatkossakin selkeä kilpailuetu.
Verkko-ostaminen on tullut kuluttajille tutuksi viimeistään tämän vuoden aikana. Ovatko digikanavat tärkeitä myös B2B-ostajille?
B2B-markkinoinnin näkökulmasta verkosta kerättävän tiedon rooli B2B-ostoprosessissa on kasvanut huomattavasti viime vuosina, jo ennen pandemian shokkivaikutusta. Ammattiostajat haluavat tyypillisesti tutustua saatavilla olevaan informaatioon syvällisesti jo ennen yhteydenottoa tai tapaamista myyjän kanssa. Verkosta löytyvä tieto lisää ostajan varmuutta, ja auttaa tekemään ostopäätöksiä.
Ammattiostajien toivoessa yhä vahvempaa digitaalista presenssiä myyntiorganisaatioilta, myyjät ja markkinoijat tarvitsevat vahvan digitaalisen infrastruktuurin tuekseen. Videokonferenssien, pdf-esitteiden ja powerpointtien rinnalle tarvitaan ratkaisuja, jotka auttavat hahmottamaan esiteltäviä tuotteita ja palveluita. Mitä monimutkaisempia tuotteita esitellään, sitä tärkeämpää on ottaa käyttöön vuorovaikutteisia digitaalisia työkaluja, jotka auttavat asiakasta ymmärtämään fyysisen tuotteen yksityiskohdat. Myyntiorganisaation kannalta digikanavien kautta jaettava tieto vähentää myös riippuvuutta yksittäisen myyjän tiedoista ja taidoista. Tutkimusten mukaan myös B2B-verkkokauppa kanavana on kasvussa, mikä voi lisätä mm. erilaisten tuotekonfiguraattorien tarvetta.
Minkälaisia muutoksia myyntiorganisaatioissa tarvitaan B2B-ostajien siirtyessä verkkoon?
Ostajatiimien kasvaessa ja informaation liikkuessa vapaasti, B2B-myyntisykli on pidentynyt noin viidenneksellä viimeisen viiden vuoden aikana, ja tuoreiden tutkimusten mukaan ammattiostajat hoitavat usein jopa yli puolet ostoprosessista itsenäisesti analysoiden ja arvioiden. 2020-luvun ostajat tutkivat myyjän tarjoamaa sisältöä mieluiten itsenäisesti, ja valitsevat useimmiten myyjän, joka tarjoaa sopivaa informaatiota ostoprosessin joka vaiheessa. B2B-myyjillä ja -markkinoijilla on näin ollen oltava käytettävissään sopivat työkalut tukemaan ostopolun jokaista vaihetta, itsenäisestä verkossa tutkimisesta virtuaalimyyntitapaamisiin ja -palavereihin.
Ammattimaisen ostotoiminnan keskittyessä verkon kautta tehtävään ennakkotutustumiseen ja itsepalveluun, markkinoijien ja myyjien on tehtävä yhä saumattomampaa yhteistyötä markkinointi- ja myyntipolkujen ja -materiaalien suunnittelussa. B2B-ostopäätökset perustuvat paitsi tarjolla olevaan informaatioon, myös positiiviseen mielikuvaan toimittajasta ja brändistä, joka syntyy esimerkiksi ajatusjohtajuusposition rakentamisen, ja sitä kautta saavutettavan mediahuomion kautta. Mielenkiintoinen, uskottava ja mukaansatempaava digitaalinen sisältö, joka esittelee myyjäorganisaation, sen tuotteet ja palvelut, on ensiarvoisen tärkeää positiviisen mielikuvan rakentamisessa ja tukemisessa.
Mitä keinoja markkinoijilla on ostajien huomion saamiseksi verkossa?
Kilpailevien viestien kakofoniassa B2B-markkinointi tarkoitta digitaalisten työkalujen hyödyntämistä, joilla voi napata yleisön huomion ja houkutella perehtymään markkinoijan viesteihin.
Vaikka ammattiostajat viettävät verkossa enemmän aikaa kuin koskaan aiemmin, kunkin sisällön parissa vietetty aika on lyhentynyt viime vuosina. B2B-yleisö vaatii lyhyempää ja helposti hahmotettavaa sisältöä pitkien raporttien ja monimutkaisten manuaalien tilalle. Visuaalisuus, vuorovaikutteisuus ja elämyksellisyys auttavat markkinoijia erottumaan kilpailijoista, ja asiakkaita syventämään ymmärrystään ja hahmottamaan konsepteja.
Yleisesti kiinnostavan digitaalisen kommunikaation kaksi keihäänkärkeä ovat vuorovaikutteisuus ja kolmas ulottuvuus. Interaktiivisuudesta on tullut itsestäänselvyys verkossa yhä enenevässä määrin vietetyn ajan myötä. Odotamme sisällöltä paljon: sisällön tyrkyttäminen ja huonosti toimivat ratkaisut turhauttavat. Reaalimaailma on kolmiulotteinen, ja kolmiulotteisen tuotteen typistäminen 2D-formaattiin poistaa uskomattoman paljon hyödyllistä informaatiota. Siksi uskon, että 3D- ja 360-visualisointi lisääntyvät nopeasti.
Mistä immersiossa on kyse, ja miten se liittyy B2B-markkinointiin?
Immersiivisyys konseptina viittaa keskittymistilaan, jossa ihminen uppoutuu kokemukseen ja pystyy helpommin sisäistämään tietoa. Immersiossa ei siis ole ole kyse mistään teknologisesta tempusta, vaan luonnollisesta psykologisesta reaktiosta: keskittymisestä ja eläytymisestä.
Kun puhutaan digitaalisesta immersiosta b2b-markkinoinnissa, tarkoitetaan digitaalisia esityksiä ja elämyksiä, joihin asiakas voi sukeltaa ja keskittyä täysin edessään, tai ympärillään, olevaan sisältöön – usein moniaistisesti. Tällainen huomion keskittäminen on kaikkien markkinoijien tavoite, koska digitaalisessa ympäristössä kilpaileva sisältö on aina vain klikkauksen päässä.
Miten B2B-ostajien siirtyminen verkkoon vaikuttaa myynnin puolella?
Luottamuksellisen suhteen rakentaminen ostajien kanssa on perinteisesti ollut B2B-myyjien tärkein tehtävä. Kun tapaamiset kasvotusten ovat muuttuneet mahdottomiksi, luottamuksen rakentaminen varsinkin uusien asiakkaiden kanssa on haastavaa. Virtuaalimyyntitilanteessa myyjän tehtäväksi jääkin usein relevantin tiedon jakaminen asiakkaalle oikeaan aikaan ja helposti ymmärrettävässä ja käyttäjäystävällisessä muodossa. Mutta ostopäätöksen varmistamiseksi myyjän tulee kyetä paitsi tarjoamaan sopivaa tietoa ja argumentteja, myös löytää keinoja erottua kilpailijoista, ja vedota positiivisesti ostajan tunteisiin.
Miten B2B-myyjät voivat esittellä tuotteita, kun fyysiset tapaamiset eivät ole mahdollisia?
3D-mallinnusta hyödyntävät digitaaliset VR- ja AR-työkalut voivat tulla B2B-myyjien tehokkaaksi avuksi silloin, kun tehdasvierailut ja fyysiset tuote-esittelyt eivät ole mahdollista.
Esimerkiksi lisätty todellisuus (Augmented Reality, tai lyhyesti AR) mahdollistaa monimutkaistenkin tuotteiden yksityiskohtaisen esittelyn yhtä lailla etä- kuin kasvokkain tapahtuvassa myyntipalaverissa.
Parhaimmat AR-ominaisuuksilla varustetut applikaatiot mahdollistavat tuotteiden asettamisen asiakkaan omaan ympäristöön, jolloin asiakas hahmottaa helposti tuotteen hyödyt hänen omassa ympäristössään. AR:ää tehokkaasti hyödyntäviä sovelluksia on saatavilla edullisesti jo olemassa oleville alustoille kuten mobiililaitteille.
3D-mallinnus on tuttua insinööreille ja suunnittelijoille. Miten se liittyy B2B-markkinointiin ja -myyntiin?
Teollisissa ympäristöissä 3D-mallit ovat arkipäivää insinöörien päivittäisessä työssä: tuotteiden pyörittely digitaalisesti, osien näkeminen kuvista ja kyky sukeltaa esineen sisälle ovat tehokkaita tapoja ymmärtää tuotteen ominaisuuksia ja yksityiskohtia päätösten tekemiseksi. Samat havainnollistamisen periaatteet toimivat myös markkinointi- ja myyntikäytössä. Digitaaliseen mallinnukseen voidaan käyttää jo olemassa olevaa 3D-materiaalia, kuten CAD-malleja, joiden pohjalta luodaan markkinointikäyttöön sopivaa, lisättyä tai virtuaalitodellisuutta ja vuorovaikutteisuutta hyödyntävää sisältöä.
Vuorovaikutteinen 3D-visualisointi on hyvä esimerkki tavasta, jolla markkinoijat voivat innostaa asiakkaita silloinkin, kun kasvokkain tapaaminen ei ole mahdollista. Tuotteita pitchaavat yritykset voivat tarjota vaikkapa fotorealistisia 3D-tutustumiskierroksia tuotteen ympärillä tai lisättyä todellisuutta hyödyntäviä esittelyjä, joissa asiakkaat voivat kokeilla tuotteita digitaalisessa, todentuntuisessa virtuaaliympäristössä. Modernit digitaaliset 3D-mallinnukset mahdollistavat hyvin yksityiskohtaisen tuotteeseen tai prosessiin tutustumisen, ja eri osapuolet voivat neuvotella ominaisuuksista ja muutoksista etänä, ilman matkustamista tai kasvokkain tapaamista.
Onko 3D-työkaluista hyötyä muissa kuin tuote-esittelytilanteissa?
Yksittäisten tuotteiden esittelystä voidaan siirtyä esittelemään kokonaisia tiloja, joissa asiakkaat pääsevät hahmottamaan suurempia kokonaisuuksia. Reaalimaailman tiloihin voidaan matkustaa tietokoneruudun välityksellä tarkastelemaan tuotantotiloja tai työmaita. 3D-mallinnetut myyntimateriaalit voidaan myös “upottaa” niiden luonnolliseen käyttöympäristöön, asiakkaan nähtäväksi ja tarkasteltavaksi. Vuorovaikutteisen 3D:n avulla voidaan luoda kokonaisvaltaisia kokemuksia asiakkaille, ilman fyysistä läsnäoloa. Sisältöä voi b2b-markkinoinnissa pienellä muokkaamisella kierrättää helposti myös sosiaalisessa mediassa kuten Linkedinissä.
B2B-ostaminen edellyttää monimutkaisen tiedon nopeaa omaksumista, mutta 2D-kuvan kääntäminen kolmiulotteiseksi on useimmille meistä melko vaikeaa. Havainnolliset 3D-esitykset ovatkin suuri harppaus eteenpäin varsinkin etämyynnin tehostamisessa. Parhaimmillaan tällaiset digitaaliset esitykset yhdistävät parhaat puolet kahdesta maailmasta: mahdollisuuden tutkia fyysisiä tiloja ja välineitä virtuaalisesti niiden oikeassa koossa ja kontekstissa, sekä digitaalisen maailman kyvyn esittää spesifiä tietoa tuotteiden ominaisuuksista esimerkiksi paljastamalla yksityiskohtia tuotteen sisällä tai visualisoimalla tuotteen toimintoja.
Mitä hyötyä virtuaalitodellisuudesta ja lisätystä todellisuudesta on B2B-markkinoijille?
VR- ja AR-sovelluksia ja -pilotteja on tehty maailmalla valtavasti, ja näiden käyttö B2B-sektorilla, esimerkiksi lääke- ja autoteollisuudessa, on jo vakiintumassa useissa suuryrityksissä. Jo toteutetuista VR- ja AR-projekteista kannattaa ottaa ideoita ja mallia alakohtaisesti. Paitsi myynnissä ja markkinoinnissa, näitä uusia teknologioita hyödynnetään tuotesuunnittelussa, tuotannossa ja huoltotoiminnassa.
AR- ja VR-sovellusten suuri etu on, että markkinoijat voivat esitellä ja havainnollistaa monimutkaisiakin tuotteita selkeästi ja osallistavasti, myös etänä. Esiteltävää informaatiota voi esittää kerrostetusti ja kontekstissa, ja esiteltävien esineiden koko ja muoto voidaan esittää realistisesti. Nykyään tällaiset ratkaisut ovat pitkälle käytettävissä joustavasti mobiili- ja desktop-alustoilla ja esimerkiksi VR-lasien hinta laskee koko ajan, eli investoinnit liittyvät enemmän softaan ja sisältöön.
Onko digitaalisiin työkaluihin satsaaminen kallista B2B-markkinointia ajatellen?
Monilla yrityksillä on jo tietopankeissaan paljon 3D-mallinnuksen ja vuorovaikutteisten esitysten pohjaksi sopivia materiaaleja, kuten insinööri- ja suunnittelutyössä käytettäviä 3D-malleja, pohjapiirroksia, ja tuote-esitteitä. Osaavan kumppanin käsissä näistä voidaan yhteistyössä yrityksen kanssa luoda uusia, elämyksellisiä sisältöjä, jotka soveltuvat monipuoliseen digitaaliseen markkinointikäyttöön ja toisaalta myös vaikkapa koulutustarkoituksiin.
Hyvät digitaaliset myynti- ja markkinointimateriaalit ovat monikäyttöisiä, eli samasta lähtöaineistosta voidaan luoda moneen eri käyttötilanteeseen ja -kanavaan sopivia sisältöjä kustannustehokkaasti. Näin ollen 3D-assetteihin jo tehtyjen investointien tuottoaste paranee, kun niitä voidaan hyödyntää uudelleen eri käyttöalueilla.
Monet yritykset karttavat taloudellista riskinottoa kriisitilanteessa. Onko digitaalisten B2B-markkinointivälineiden päivittämiseen liiketoiminnallista perusteita?
Suurin bisnesriski tällä hetkellä liittyy myynnin pysähtymiseen. Vahvin peruste uusien digitaalisten työvälineiden käyttöönottoon onkin tarve pitää yllä myyntikykyä ja ostajien edellyttämää palvelutasoa uudessa tilanteessa. Vaikka uusiin työkaluihin ja prosesseihin investoiminen vaatii resursseja, ja niihin tutustuminen ja totuttelu vie oman aikansa, digitaaliset investoinnit maksavat itsensä takaisin lisääntyneenä asiakaskiinnostuksena, ja myynnin tehokkuuden paranemisena.
Kun mietitään investointien taloudellista puolta, on hyvä myös ottaa huomioon tänä vuonna säästyneet kustannukset. Reilusti pienentyneet matkakulut voivat tuottaa pysyvää säästöä yritysten budjetteihin paitsi lyhyellä, myös pidemmällä aikavälillä, jos yritykset onnistuvat ottamaan käyttöön uusia digitaalisia toimintatapoja, ja hyödyntämään uusimpia teknologioita onnistuneesti. Järkevästi tehdyt investoinnit palvelevat myös poikkeustilan jälkeen, kun pandemian aikana omaksutut, uudet digitaaliset käytännöt ja niiden mukana tuomat liiketoiminnalliset hyödyt jäävät yrityksissä pysyvään käyttöön. Kaiken A ja O on b2b-markkinoinnin tulosten mittaaminen, jotta varmistetaan tarpeeksi hyvä ROI.
Minkälaisia digitaalisia työkaluja Stereoscapellä on tarjota B2B-myynnin ja -markkinoinnin tueksi?
Stereoscapen tiimi kehittää jatkuvasti uusia, helppokäyttöisiä ja vuorovaikutteisia digitaalisia työkaluja, jotka auttavat asiakkaitamme esittelemään tuotteitaan ja palvelujaan elämyksellisesti ja tekevät monimutkaisesta tuotetiedosta helpommin ymmärrettävää. Ratkaisumme toimivat sekä verkossa että kasvokkain tapahtuvissa demotilanteissa ja sekä myyjän työkaluna että asiakkaan itsenäisessä käytössä. Esimerkiksi SMARTSCAPE-ratkaisumme ovat helppokäyttöisiä, interaktiivisia esitysalustoja B2B-myynti- ja ostoprosessin tueksi. Näissä ratkaisuissa multimediasisältö on saatavilla monessa visuaalisessa kerroksessa, ja myyjä voi esitellä tai vaihtoehtoisesti asiakas itse tutkia tietoa omien tarpeittensa mukaan.
