Monimutkaiset tuotteet, prosessit ja innovaatiot aiheuttavat haasteita sekä B2B-myyjille että ammattiostajille. Miten saada asiakas ymmärtämään yhä monimutkaisempia tuotteita ja palveluita ja helpottaa siten ostamista? Uudet digitaaliset myynnin työkalut, kuten interaktiiviset esittelyt ja 3D-visualisoinnit, auttavat paitsi havainnollistamaan tuotteita ja palveluita asiakkaille kiinnostavalla tavalla, myös erottumaan kilpailijoista.

Tutustu blogissamme interaktiivisten esitysten ja 3D-visualisointien ominaisuuksiin ja opi, miten uusia myynnin työkaluja voi parhaiten hyödyntää tuotteiden ja palveluiden esittelyssä asiakkaille.

Mikä neuvoksi yhä haastavampiin osto- ja myyntitehtäviin?

B2B-ostokäyttäytyminen on muuttunut jo useiden vuosien ajan yhä itsenäisempään suuntaan, ja ostajien odotukset digitaalisten palvelujen suhteen ovat alati kasvussa. Ostajat toivovat voivansa tutustua tuotteisiin ja palveluihin itsenäisesti ja omaan tahtiin, ja digitaaliselta informaatiolta odotetaan samanlaista helppokäyttöisyyttä kuin kuluttajapuolella.

Gartnerin mukaan vuoteen 2025 mennessä 80% B2B-myynnistä tapahtuu digitaalisissa kanavissa. Jo 33 % ostajista suosii ostokokemusta kokonaan ilman myyjää, ja milleniaaleilla osuus on jo 44 %. Pandemia on nopeuttanut kehitystä. Pandemian jatkuminen luo myös välitöntä lisäpainetta myyntiprosesseihin, kun matkustaminen ja fyysiset myyntitilanteet ovat muuttuneet yhä haastavammiksi arvaamattomien rajoitusten takia.

Mitä monimutkaisempi tuote tai palvelu, sen vaativampi tehtävä paitsi ostajalla myös myyntiorganisaatiolla on edessään. Esimerkiksi teknologiateollisuuden tuotteet ovat usein haastavia myydä ja markkinoida, koska tehokas ja uskottava myyntityö edellyttää tuotteen tai prosessin syvällistä ymmärrystä. Hiljattainen tutkimus teollisuuden myynnin kehityssuunnitelmista Suomessa paljasti, että myyjällä kestää usein vähintään kuusi kuukautta tai pidempään, ennen kuin hän pystyy myymään teollisuuden tuotteita itsenäisesti.

Digitaaliset työkalut vahvistamaan B2B-myyntiä

“Tällä hetkellä noin 80% yrityksistä on tekemässä digitaalisia investointeja.”

Teollisuuden myynti 2021

Myyjien kouluttaminen ja sitouttaminen ovat luonnollisesti avainasemassa yritysten myyntiponnistuksissa, mutta monet suomalaiset teollisuusyritykset ovat myös havahtuneet digitaalisten kanavien, työkalujen ja käytäntöjen tärkeyteen myyntiprosessin eri vaiheessa.

Kun myyjän ja asiakkaan välinen kohtaamisaika vähenee, ja digitaalisten kanavien kautta tapahtuvasta virtuaalimyynnistä tulee vähitellen vallitseva käytäntö, tarvitaan uusia tapoja helpottaa ammattiostajien tiedonhankintaa ja ostoprosessia ja uusia keinoja sitouttaa asiakkaita.

Digitaaliset työkalut vastaavat paitsi ostajien toiveisiin, myös vähentävät myyntiorganisaatioiden riippuvuutta yksittäisten myyjien taidoista ja asenteista. Samalla reagoidaan myös sukupolven muutokseen organisaatioissa. Teknologian kehittyessä myös digitaalisten työkalujen kustannukset ovat laskeneet merkittävästi, ja uusien myynnin työkalujen käyttäminen helpottunut.

Miten interaktiiviset digitaaliset esittelyt tehostavat myyntiä?

Jos verrataan perinteisempiin myynnin työkaluihin kuten PDF-tiedostoihin, PowerPoint-esityksiin tai videoihin, interaktiiviset esittelyt ja 3D-visualisoinnit ovat monin tavoin tehokkaampia. Hyötyjä ovat:

• Visuaalisuus 
• Kerroksellisuus
• Tuotteiden tarkastelu eri näkökulmista ja
• Mahdollisuus tutustua sisältöön omassa tahdissa ja järjestyksessä. 

Nämä elementit auttavat havainnollistamaan tietoa ja parantamaan asiakkaan muistijälkeä. Kun tuotetieto on esitetty helposti ymmärrettävässä muodossa, sekä myyjän että ostajan työ helpottuu.

Interaktiiviset digitaaliset esitykset kiinnostavat asiakkaita enemmän ja auttavat myös erottumaan kilpailusta. Esimerkiksi IBM esittelee palvelujaan ja ratkaisujaan interaktiivisen ja kiinnostavasti animoidun Industry Cityn avulla. Palkittu esitys tuo koko laajan tarjooman selkeästi esille, ohjailee asiakkaan eri segmenteille ja houkuttelee ’sukeltamaan sisään’ tutkimaan kerroksellista multimediasisältöä. 

Interaktiiviset myynnin työkalut ovat edukseen yhtä lailla messuilla ja livetapaamisissa kuin etäpalavereissa ja asiakkaan itsenäisen ostopolun tukemisessa. Uusien digitaalisten työkalujen käyttöönotto luo pohjaa myös tulevalle, yhä vahvemmin digitaaliselle toimintakulttuurille. Kun digitaaliset esityskäytännöt ovat kunnossa, yritykset voivat myös säästää matkakustannuksissa ja pienentää omaa hiilijalanjälkeä.

Mitä interaktiivisella esityksellä tarkoitetaan?

Interaktiivisessa esityksessä informaatio tarjoillaan asiakkaalle kerroksittain niin, että asiakas voi itsenäisesti liikkua informaation eri tasojen välillä. Vuorovaikutteinen esitystapa mahdollistaa sekä yksityiskohtiin syventymisen että kokonaisuuden hahmottamisen, asiakkaan kiinnostuksen mukaan. Interaktiivinen esitys auttaa havainnollistamaan suuriakin asiakokonaisuuksia ja osa-alueiden välisiä yhteyksiä. Informaatioon voi tutustua haluamassaan järjestyksessä ja omaan tahtiin. Vuorovaikutteisia esityksiä voidaan käyttää esimerkiksi suurella kosketusnäytöllä, älylaitteella tai tietokoneen kautta.

Millaista sisältöä interaktiivisissa esityksissä voidaan hyödyntää?

Esityksiin voidaan sisällyttää erilaisia mediaelementtejä, kuten animaatiota, grafiikkaa, tekstiä, videota ja ääntä. Osa sisällöstä tai jopa koko sisältö voidaan koota olemassa olevista tiedostoista. Interaktiiviset esitykset ovatkin kustannustehokas tapa kierrättää sisältöjä uuteen käyttöön. 

Esityksiin voidaan lisätä myös interaktiivisia 3D-visualisointeja, jotka nopeuttavat kolmiulotteisen tiedon omaksumista. Zoomattava ja pyöriteltävä fotorealistinen 3D-malli tuottaa tehokkaita ahaa-elämyksiä ja jää paremmin mieleen kuin passiivinen video tai animaatio. 3D-mallinnus tarjoaa myös ohituskaistan markkinoinnin ja myynnin aloittamiseen. Toisin kuin tuotekuvissa ja -videoissa, prototyyppiä ei tarvita, vaan visualisoinnissa voidaan hyödyntää suunnittelun CAD-kuvia. Sisällön päivittäminen on myös paljon joustavampaa ja nopeampaa kuin perinteisissä valokuvissa ja videoissa.  

Interaktiivisiin esityksiin on mahdollista integroida sisällöksi myös lisättyä todellisuutta. Valmet esittelee paperi- ja kartonkikoneitaan interaktiivisen esityksen avulla, johon on liitetty AR-elementtejä.

Mihin myyntitilanteisiin interaktiivisuus sopii parhaiten?

Vuorovaikutteiset esittelyt sopivat erityisesti suurien kokonaisuuksien tai muuten monimutkaisen tiedon havainnollistamiseen. Interaktiivinen, kerroksellinen rakenne auttaa asiakasta hahmottamaan sekä kokonaiskuvan, että yksityiskohtaisempia osia kokonaisuudesta, kiinnostuksen kohteesta riippuen. Esimerkiksi Wärtsilä käyttää interaktiivisuutta kaasuarvoketjunsa esittelyyn. Asiakas voi tutustua Wärtsilän koko kaasuarvoketjuun tai vaikkapa syventyä erikseen vain logistiikkaan.

Tiedon kerroksellinen esittäminen auttaa hahmottamista, koska se antaa mahdollisuuden tutkia osien ja kokonaisuuden suhdetta ja samalla räätälöidä esitystä erilaisten yleisöjen tarpeisiin sopivaksi – joko myyjän opastamana tai asiakkaan omin voimin. Lisäksi visuaalinen ja vuorovaikutteinen tapa esittää informaatiota tekee suurenkin datamäärän mielenkiintoisemmaksi. Lyhyet, helposti ’naposteltavat’ sisällöt kasvattavat verkossa suosiotaan. Interaktiivinen multimediasisältö, johon voi tutustua sopivasti palasteltuna, vastaa tähänkin kysyntään. Hyvä esimerkki tästä on animoitu, interaktiivinen VTT-maailma, jossa VTT:n eri palvelukokonaisuudet on ryhmitelty maailman eri osiin. Kerroksellinen, interaktiivinen esitystapa hyödyntää multimediaa ja luo selkeyttä isoon tietomäärään. Asiakas saa nopeasti kuvan kokonaisuudesta ja voi kätevästi tutustua palasteltuun sisältöön haluamassaan laajuudessa.

Interaktiivisen digitaalisuuden vahvuuksia ovat myös sisällön helppo päivitettävyys tulevaisuuden myynti- ja markkinointitarpeita varten. Esitykset skaalautuvat helposti ja kestävät hyvin aikaa. Vuorovaikutteisiin esityksiin voidaan myös sisällyttää monipuolista analytiikkaa, joiden avulla sisältöä sekä myyntiorganisaation oppimista ja asiakastuntemusta voidaan entisestään kehittää.

5 vinkkiä interaktiivisten, digitaalisten myynnin työkalujen hyödyntämiseen

1. Kartoita sekä asiakkaittesi että myyntiorganisaation tarpeet. Missä kohdassa osto- ja myyntiprosessia on suurimmat tarpeet interaktiivisille digitaalisille palveluille ja työkaluille?
2. Valitse sopiva työkalu esiteltävän informaation mukaan. Jos kyseessä on suurempi määrä tietoa, interaktiivinen esitys on lähtökohtaisesti erinomainen työkalu, sillä se organisoi tiedon tehokkaasti. Jos kyseessä on vaikeasti hahmotettava fyysinen tuote, hyödynnä interaktiivista 3D-visualisointia.
3. Pohdi esitystilannetta. Esitteletkö tuotetta tai palvelua itse vai tutustuuko asiakas materiaaliisi itsenäisesti? Interaktiivisuus on erityisen taipuisa itsenäisen ostopolun tueksi, sillä asiakas voi itse valita, mihin tietoon, ja millä laajuudella, hän syventyy. Kokemuksemme mukaan interaktiiviset esitykset soveltuvat erinomaisesti myös myyjävetoiseen kommunikaatioon.
4. Tarvitsetko myynnin tueksi analytiikkaa? Interaktiiviset esitykset mahdollistavat monipuolisen analytiikan, jonka avulla voit tarkkailla, mitkä asiat kiinnostavat asiakastasi eniten.
5. Mieti myös tulevia myyntitilanteita. Interaktiivinen esitys on helppo päivittää tuleviin tarpeisiin, se skaalautuu ja kestää hyvin aikaa.

Lue lisää:

Kuinka B2B-asiakas sitoutetaan digitaalisesti pandemian aikana ja sen jälkeen?