Team working, VR

B2B-asiakkaan sitouttaminen digitaalisesti pandemian aikana ja sen jälkeen

Share this article
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Vallitseva globaali pandemia on muuttanut yritysten tapaa toimia ja harjoittaa liiketoimintaa. Samalla se on kiihdyttänyt kaikille ajankohtaiseksi tullutta digitaalista muutosta. Tarkastelemme tässä tekstissä kuinka koronavirustauti (Covid-19) on muuttanut B2B-markkinointia, sekä kerromme näkemyksiä aiemmin kasvokkain
tapahtuneen markkinoinnin ja viestinnän tehokkaista ja tuloksellisista vaihtoehdoista. Annamme sinulle lähtökohtia, kuinka olla edustava ja hurmata asiakas niin webinaareissa, videopalavereissa kuin verkossa
tapahtuvissa kohtaamisissa.

AR Glasses

Pandemian vaikutus liiketoimintaan on pitkäkestoista

Vallitsevan tilanteen merkitystä elinkeinoelämään tarkastellaan Forresterin julkaisemassa raportissa , jossa koronavirustaudin arvioidaan vaikuttavan maailmanlaajuisesti erityisesti liiketoimintaan sekä teknologian alalle. Pandemian seuraukset tulevat ulottumaan tämänhetkisten ennusteiden mukaan jopa seuraavalle vuosikymmenelle asti.

Jokaiselle kriisille ominaisen tunnuspiirteen tavoin, myös nykyisessä tilanteessa voidaan nähdä positiivisia tulevaisuuskuvia – pandemia tuo mukanaan uhkien lisäksi useita mahdollisuuksia. Taudin aiheuttamat suurimmat tämänhetkiset negatiiviset vaikutukset yritysmaailmassa heijastuvat asiakkuuksien keskuudessa käytävään henkilökohtaiseen kanssakäymiseen ja hallintaan, asennus- sekä huoltopalveluihin. Myynnin heikentyminen ja sitä kautta tuotannon keskeytyminen ovat osalle yrityksistä myös merkittäviä ongelmia.

Taudin ehdottomasti positiiviset vaikutukset elinkeinoelämässä heijastuvat digitalisaation kasvamiseen, joka tulee olemaan yksi voittajista pandemian aikana ja sen jälkeen. Digitalisaation vahva esiintulo on luonut yrityksille mahdollisuuden toimia menestyksekkäästi verkkoympäristöissä. Samalla yritykset ovat huomanneet muutoksen tarpeellisuuden ja tietotekniikan tuoman lisäarvon. Kaiken lisäksi markkinointi- ja myyntiorganisaatiot oppivat kehittymään verkkomarkkinoinnissa osana liiketoiminnan kehitystä.

Vaikka pandemian on aiheuttanut hämmennystä ja luonut epäuskoa meille jokaiselle, yritysten keskuudessa ketterämpiä ovat ne, jotka ovat ymmärtäneet mahdollisuutensa ja keskittävät parhaillaan ajatuksia jo kriisin voittamisen jälkeiseen aikaan. Menestyvä kaava toteutetaan investoimalla digitaalisiin työkaluihin, jotta etätyö on toimivaa ja tehokasta liiketoiminnan kaikilla tasoilla, aina markkinoinnista myyntiin ja valmistuksesta toimitukseen asti.

XR expo, VR, AR

Koronaviruspandemian aikaansaamat digitaaliset B2B-ilmiöt

1) Reaaliaikaisesta kohtaamisesta digitaaliseen myyntiin

Kuluvana vuonna suurin osa myynnin ammattilaisista on joutunut siirtymään fyysiseltä työpisteeltä etätyön pariin ja pohtimaan tekemistä uudesta näkökulmasta, kuinka saavuttaa ja pitää yllä asiakassuhteitaan perinteisten tapaamisten suhteen? Tuoreen tutkimuksen mukaan yli 90 prosenttia B2B-asiakkaiden kanssa toimivista ammattilaisista ovat siirtyneet koronaviruspandemian aikana työskentelemään täysin virtuaalisesti. Ne B2B-myynnin ammattilaiset, joiden toimiala on joko teknologia-, media- tai telealalla, luku on lähes 100 prosenttia.

Johtuen koko yhteiskuntaa koskevista sulku-ja karanteeniitoimenpiteistä, etänä ja virtuaalisesti tapahtuvaan myyntiin on jouduttu siirtymään olosuhteiden pakosta. Kun matkustaminen ja fyysiset tapaamiset ovat lähestulkoon kiellettyjä, yrityksillä on yhä tarve löytää uusia tapoja tavoittaa asiakkaitaan, olemassa olevia ja uusia potentiaalisia ostajia, jotka haluavat yhä enemmän keskittää ajatuksia ja päätöksentekoa digitaalisessa ympäristössä. Tämä tarkoittaa myös sitä, että pandemian jälkeisenä aikana B2B-myyntitapahtumat ovat erilaisia kuin koskaan aiemmin.

2) B2B-asiakkaat hyödyntävät aiempaa enemmän digitaalisia kanavia

McKinseyn julkaiseman tutkimuksen mukaan B2B-asiakkaat suosivat vahvasti digitaalista omatoimisuutta hankintojen kaikissa vaiheissa: potentiaalisten vaihtoehtojen etsimisessä, vertailussa, ostopäätöksessä sekä tilauksessa. Digitaaliset kanavat ovat saavuttamassa merkittävimpien tietolähteiden asemaa, kun vertaillaan potentiaalisia uusia liikekumppaneita – nykyään yhä useampi B2B-asiakkaista luokittelee verkkosivustot tärkeämmiksi kuin perinteiset henkilökohtaiset tapaamiset myyntiedustajien kanssa.

Koronavirustaudin aiheuttama eristäytyminen ja etätyösuosituksen myötä B2B-asiakkaiden digitaaliseen sisältöön sitoutuminen on kasvanut entisestään. Kun ostajat ovat kiinnostuneet digitaalisesta sisällöstä enemmin kuin koskaan, digitaalisten vierailujen kesto on kuitenkin lyhentynyt. Tämä on lisännyt markkinointiin aivan uudenlaista painetta herättää huomio ja säilyttää asiakkaan mahdollinen kiinnostus.

Kansainvälisiä markkinoita tutkivan IDC:n julkaiseman kyselyn tulokset paljastavat, kuinka osalla toimialoista on yhä asiakkaita, jotka haluavat mieluummin nojautua henkilökohtaiseen palveluun ostotilanteissa, niin turvallisuus ja mukavuus ovat kuitenkin lähtökohtia, jotka vaikuttavat hyvin todennäköisesti tulevaisuudessa asiakkaiden ostokäyttäytymisessä. Pitkällä aikavälillä pandemian todennäköisin vaikutus on etulyöntiasema niille yrityksille, jotka tarjoavat ostoprosessiin mahdollisimman runsaasti oma-aloitteisuutta ja henkilökohtaista päätösvaltaa.

Cropped pexels anna shvets 4226122

3) Odotukset digitaalisista kokemuksista kasvavat

Kolmas keskeinen digitaalisen B2B-kentän ilmiö on, että ostajat eivät ole enää halukkaita hyväksymään ammattimaisesta B2B-ostokokemuksestaan vähempää kuin he ovat tottuneet saamaansa palveluun esimerkiksi kuluttajina.

Hiljattain julkaistussa markkinatutkimuksessa elinkeinoelämässä tapahtuvassa verkkoliiketoiminnassa ostajia turhauttaa erityisesti toimitusajat, tuotteiden vaikeahko löytäminen sekä tekniset häiriöt, jotka ovat suoraan yhteydessä B2B-asiakaskokemuksen tasoon. Muita huolta aiheuttavia teemoja ovat epäselvät verkkosivustot, tiedot toimituksesta ja asiakaspalvelusta sekä maksuvaihtoehtojen hankaluudet.

Teknisen helppouden lisäksi B2B-asiakkaat odottavat digitaalisen vuorovaikutuksensa herättävän tunteita ja kasvattavan odotuksia palveluille, jotka helpottavat digitaalista yhteistyötä. Toimittajat, jotka voivat tarjota mieleenpainuvia ja erottuvia digitaalisia kokemuksia B2B-ostajille, valitaan yli kaksi kertaa todennäköisemmin ensisijaiseksi toimittajaksi kuin ne, joiden tarjoamat kokemukset eivät herätä potentiaalisissa ostajissa lainkaan tunteita.

4) Staattisen tiedon vähentyminen ja vuorovaikutuksen merkitys

Koronavirustaudin puhkeamisen jälkeen videopalaverit ja verkkoseminaarit ovat lisänneet merkitystään B2B-markkinoinnissa, kun taas pidempien staattisten sisältöjen, kuten tutkimusten ja raporttien osuus kokonaiskulutuksessa on laskenyt.

Keskeisin koronavirustaudin mukanaan tuoma trendi on se, että B2B-ostajat kuluttavat digitaalista sisältöä enemmän kuin koskaan, mutta yksilöityjen sisältöjen parissa vietetty aika on lyhyempää, joka luo ajankohtaisen tarpeen markkinointiin luoda kiinnostavaa sisältöä, mikä erottuu kilpailijoista. Pandemian jälkeisessä ajassa digitaalisten palveluiden käyttäjien huomion kiinnittäminen ja houkuttelu tulevat olemaan tärkeitä luodun sisällön sitoutuneisuutta tarkastellessa.

Team working

Erottuminen digitaalisessa ympäristössä

Cerosin toteuttamassa tutkimuksessa tuodaan esille, kuinka yleinen väsähtäminen sosiaaliseen mediaan ja sen vaihtuvaan toimintakenttään ovat haasteellisia esteitä nykypäivän markkinoinnissa. Tämä tarkoittaa sitä, että jokaisen markkinointiin luodun uuden sisällön on menestyäkseen tarjottava edes pientä uutuusarvoa vastaanottajalleen.

Sitouta B2B-asiakkaasi houkuttelevalla vuorovaikutuksella

Millainen digitaalinen sisältö kiehtoo nykypäivänä B2B-kuluttajia? Olipa sisältö sitten sanoja, kaavioita, visualisointeja tai muita elementtejä, viestin on tarjottava jotakin sellaista, jonka kanssa asiakas voi olla vuorovaikutuksessa. Nykypäivänä markkinoinnilta vaaditaan runsaammin elementtejä, jotka herättävät tunteita. Mieleenpainuvat kokemukset kannustavat aktiiviseen osallistumiseen ja parempaan sitoutumiseen verraten esimerkiksi staattisempaan sisältöön, kuten PDF-muotoiset raportit. Kun henkilökohtaiset tapaamiset eivät ole enää turvallinen eikä suositeltu vaihtoehto, vuorovaikutteiset ja puoleensavetävät verkkotyökalut ovat dynaaminen tapa jatkaa yhteydenpitoa B2B-asiakkaiden kanssa riippumatta siitä, onko tavoitteena erottua esimerkiksi webinaareissa, videoneuvotteluissa tai verkossa tapahtuvissa myyntikohtaamisissa.

Tuloksellista B2B-markkinointia tekevät yritykset käyttävät useasti interaktiivista sisältöä hyödyksi, josta esimerkkinä ovat tietojen ja tuotteiden visualisointi, erilaiset pelit, 360 ° sisältö, laskimet, tietokilpailut, vuorovaikutteiset julkaisut, interaktiivinen 3D-ympäristö tai virtuaalitodellisuuteen laajennetut showroomit. Perinteisiin vaihtoehtoihin verrattuna monilla näistä interaktiivisista digitaalisista työkaluista on lisäetuna se, että markkinoija saa arvokasta tietoa ostajan käyttäytymisestä markkinointisisällön parissa.

Modernit digitaaliset työkalut auttavat erottumisessa

Luodakseen erottuvaa ja houkuttelevaa sisältöä, joka täyttää B2B-asiakkaiden tarkat vaatimukset, on oltava paitsi oikeita digitaalisia työkaluja myös runsaasti kokenutta näkemystä ja tiimin ennakkoluulotonta rohkaisua uusien työkalujen omaksumiseen.

Me Stereoscapella olemme jo pandemian alusta alkaen keskittyneet uusien interaktiivisten markkinointi- ja myyntityökalujen kehittämiseen, joilla voimme tarjota sinulle entistä monipuolisempia ratkaisuja onnistua etänä tapahtumassa asiakashankinnassa ja luoda mieleenpainuvia kokemuksia verkkoympäristössä. Palvelevan teknologian asiantuntijoina luomme tulevaisuuden kestäviä ja sovellettavia ratkaisuja käytettäväksi myös silloin, kun kasvokkain tapahtuvaan rajoitukset helpottavat.

Tutustu ohessa, missä kaikessa voimme olla sinun liiketoiminnalle avuksi:
AR-Presenter
360-Space
Showscape
Smartscape

Yhteenvetona:

  • Huolimatta maailmanlaajuisen pandemian asettamista haasteista, liiketoiminnan seurauksiin sisältyy myös myönteistä kehitystä, kuten työvoiman siirtyminen onnistuneesti etätyöhön.
  • Koronavirustaudin (Covid-19) puhkeaminen on korostanut digitaalisen muutoksen merkitystä. Verkkomarkkinointi ja -myynti, videoneuvottelut, etätuki sekä muut digitaaliset järjestelmät auttavat yrityksiä selviytymään epidemian aiheuttamista haasteista.
  • Ketterät, tulevaisuuteen katsovat B2B-organisaatiot tekevät kriisistä itselleen mahdollisuuden nopeuttamalla siirtymistä digitaaliseen toimintaympäristöön.
  • Uudet digitaalisen markkinoinnin työkalut, mukaan lukien 360 asteen showroomit ja interaktiiviset tuote-esittelyt auttavat yrityksiä erottautumaan yhä kovemmasta B2B-asiakkuuksien kilpailussa.

Read more

Luottamusta etäisyyksien yli – ihminen edellä

Stereoscape on viime vuosina kehittänyt virtuaalisia ratkaisuja, joiden tarkoitus on mahdollistaa parempi vuorovaikutus ihmisten välillä etänä esimerkiksi virtuaalimyynnissä tai virtuaalisissa koulutuksissa. Siksi olimmekin erittäin kiinnostuneita

Read More

Get a time & cost estimate for your solution, or book a free demo.

Sign up for our newsletter

[email protected]
+358 207 419 950

Kampinkuja 2

00100 Helsinki

Business ID: 2077474-0
Stereoscape GDPR

© Stereoscape Oy