Blog

Markkinointi on investointi – ei kustannuserä

By 1st March 2016 No Comments

”Nyt hanaa suomalaisyritykset” totesivat Osuuspankin edustajat ja Aalto-yliopiston tutkijat tuoreen suuryritystutkimuksen julkistamisessa ja kehottivat yrityksiä investoimaan rohkeasti kasvuun. Investoinnit digitalisoitumiseen näyttäisivätkin tutkimuksen mukaan olevan suuryrityksissä voimakkaassa kasvussa. Huolettavalta kuitenkin näyttää se, että suuryritysten panostukset markkinointiin puolestaan jatkavat tutkimuksen mukaan laskuaan.

Vaikeina taloudellisina aikoina leikkaukset markkinointibudjettiin ovat usein näennäisen helppo säästökohde. Mutta jos yritys oikeasti – vaikeinakin aikoina – pitää fokuksensa tiukkana ja tavoittelee kasvua, ei asia enää olekaan niin yksinkertainen. Liika säästäminen syö kasvun mahdollisuuden. Markkinointiin pitäisi nimittäin myös uskaltaa panostaa. Paljon. Tai ainakin paljon enemmän kuin monet yritykset Suomessa nykyisin panostavat. Esimerkiksi kansainvälisissä konepajateollisuudessa markkinointi-investoinnit ovat noin 2-4 % liikevaihdosta. Suomalaiskonepajojen vastaava luku on usein jopa alle 0,5 % liikevaihdosta. Nämä luvut kertovat paljon ja ennen kaikkea siitä, että liian usein markkinointi nähdään vain kulueränä, josta säästetään aina kun voidaan.

Markkinointi tulisi uskaltaa nähdä investointina. Investointina tulevaisuuteen ja ennen kaikkea kasvuun. Investointina, jonka pitäisi kiinnostaa koko johtoryhmää. Näin toteaa mm. markkinointivaikuttaja Anne Korkiakoski sekä valmistumassa oleva Viestintäalan tutkimussäätiön ja Sanoma Media Finlandin tutkimus ”Markkinointi-investointien vaikutus Suomen kasvuun ja kansainvälistymiseen”. Korkiakoski haastaa yrityksiä fokusoimaan tuotteisiin, hinnoitteluun ja voimavaroihin, joilla vallataan markkinaosuuksia. Tämä haaste pitäisi suomalaisyrityksissä ottaa vakavasti.

Pieni haaste menee myös markkinointiväen suuntaan. Sen tulisi oppia nostamaan keskustelu markkinoinnin merkityksestä laajemmalle tasolle. Markkinointi on paljon muutakin kuin mediamainontaa ja kivoja kamppiksia. Se on tuotteistamista, kaupallistamista, myyntikanavia ja viestintää. Tämä on markkinointiväen osattava kertoa. Ja jos markkinointi halutaan nähdä investointina, tulee se pystyä perustelemaan samalla kielellä kuin muutkin investoinnit – analyysein ja numeroin.

Oman lisänsä markkinoinnin haasteisiin tuo se, että myös BtoB-ostajan polku on voimakkaassa muutoksessa. Useat tutkimukset ovat todenneet, että samoin kuin kuluttajat, myös yritysostajat hankkivat yhä enenevässä määrin itsenäisesti tietoa päätöstensä tueksi. Siinä missä ennen laitettiin myyntireiska matkaan hyvä brosyyri mukanaan, täytyy tämän päivän BtoB-markkinoijan kyetä vastaamaan asiakkaidensa tiedonjanoon informatiivisella, kiinnostavalla ja helposti löydettävällä tiedolla. Digitaalinen visualisointi tuo markkinoitiin ulottuvuuden, joka ainakin insinöörivetoisessa Suomessa antaa usein etulyöntiaseman muihin markkinointi-investointeihin nähden. Kun visualisointiin uskalletaan panostaa ja tehdä siitä kolmiulotteista ja interaktiivista, saadaan entistä paremmin ostajaa puhuttelevaa sisältöä ja investoinnin tehoakin on usein helpompi mitata.

Tietoa etsivän BtoB-asiakkaan aika on kuitenkin kortilla. Tietoa, jota yritys tuotteestaan ja palvelustaan tarjoaa ei asiakas kauaa silmäile, jollei se avaudu helposti, elämyksellisesti ja juuri hänen kysymyksiinsä ja kiinnostuksiinsa vastaten. Tarvitaan tarinaa, interaktiota ja elämyksellisyyttä. Virtuaalitodellisuus, 360-videot, interaktiiviset videot mahdollistavat asiakkaalle vapauden valita. Markkinoijalle ne antavat perinteistä videota enemmän asiakkaan katseluaikaa, lisäävät sitoutumista ja tuottavat tarkempaa analytiikkaa siitä mistä asiakas oikeasti on kiinnostunut.

Nyt siis hanaa suomalaisyritykset – investoidaan digitaalisuuteen, markkinointiin ja loikataan digitaalisen markkinoinnin uuteen aaltoon – interaktiivisuuteen!

– Helena